面試的時(shí)候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 塊，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？這樣的銷售面試題目專業(yè)嗎？正常嗎？為什么會(huì)引起如此多的關(guān)注？為什么那些千奇百怪的回答能得到最多的贊同而專業(yè)的回答卻應(yīng)者寥寥？我們需要對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和銷售理念進(jìn)行怎樣的反思？

如果您希望閱讀本專欄文章的精簡(jiǎn)版，敬請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)“銷售轉(zhuǎn)型”。

面試的時(shí)候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 塊，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

這樣腦殘的一個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)多月來(lái)卻一直在知乎上被刷屏，更讓人想不到的是對(duì)該問(wèn)題的關(guān)注人數(shù)到已經(jīng)達(dá)到了近萬(wàn)人，回答人數(shù)接近2000個(gè)。

既然這么多的銷售老鐵對(duì)這個(gè)問(wèn)題如此感興趣，作為 Miller Heiman Group 銷售轉(zhuǎn)型和銷售管理的資深顧問(wèn)，我也去湊了一下熱鬧，去嘗試用專業(yè)的方法回答這個(gè)問(wèn)題。

以下是我給銷售經(jīng)理的回答：

“多謝老板，這是一個(gè)腦洞大開，極具挑戰(zhàn)的銷售難題，我很愿意接受挑戰(zhàn)來(lái)嘗試一下。

由于我對(duì)能夠賣300塊錢的礦泉水并不熟悉，根據(jù)專業(yè)銷售的FAB原則（即Feature 產(chǎn)品本身的特征，Advantage 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)和Benefits 能夠給客戶帶來(lái)的利益）,在我開始推銷產(chǎn)品之前，需要搞清楚產(chǎn)品的FAB，請(qǐng)?jiān)试S我先向您請(qǐng)教下面的幾個(gè)問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)這瓶水有什么樣的特別之處或特征能讓我們可以把它賣到300塊的價(jià)格？

請(qǐng)問(wèn)我們的這瓶礦泉水和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有什么樣的優(yōu)勢(shì)能讓我們可以百倍于市場(chǎng)價(jià)賣到300塊的高價(jià)？

請(qǐng)問(wèn)我們的礦泉水能夠滿足客戶的什么特殊需求，或者給客戶帶來(lái)什么樣的特殊利益，使得客戶愿意花300塊來(lái)購(gòu)買？”

令人大跌眼鏡的是，對(duì)我的回答表示贊同的人不到兩位數(shù)。

出于對(duì)中國(guó)銷售環(huán)境和銷售理念的反思，我還向大家提出了一個(gè)我認(rèn)為更加重要的問(wèn)題，“如果銷售經(jīng)理同意錄取你了，你會(huì)去嗎？這樣的公司有你的將來(lái)嗎？這樣的銷售經(jīng)理會(huì)是你的好老板嗎？”

我想我們可能很難有統(tǒng)一的答案，于是我分享了我的一些思考，供各位銷售老鐵批判。

根據(jù) Miller Heiman Group 過(guò)去半個(gè)多世紀(jì)對(duì)全球最佳銷售實(shí)踐的研究，雙贏是銷售成功最重要的原則，也只有雙贏才能保證和客戶的良好關(guān)系和銷售的真正成功。哪怕你已經(jīng)成功地將礦泉水以300塊一瓶的價(jià)格賣了出去，客戶最終會(huì)怎么想，怎么看？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)你贏客戶輸?shù)那闆r而最終導(dǎo)致雙輸？

同樣根據(jù) Miller Heiman Group 全球最佳銷售實(shí)踐的研究，客戶只相信他自己說(shuō)的而不是銷售告訴他的，客戶只接受他想要的而不是銷售向他推銷的；只有在清楚客戶的明確需求并確信自己的產(chǎn)品能夠滿足客戶該項(xiàng)需求的時(shí)候向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)才有可能得到客戶的認(rèn)可，獲得訂單。什么樣的客戶會(huì)需要300塊錢一瓶的礦泉水？全世界會(huì)有多少這樣的客戶？你會(huì)是這樣的客戶嗎？

銷售業(yè)績(jī)好的組織或個(gè)人都會(huì)遵循快贏快輸?shù)脑瓌t，只會(huì)把有限的時(shí)間和資源投入到對(duì)的優(yōu)質(zhì)客戶和銷售機(jī)會(huì)上。同樣道理，如果你是銷售，正在找工作，你是否需要考慮把你寶貴的職業(yè)生涯投入到真正對(duì)的公司和對(duì)的老板上？對(duì)這種熱衷于300塊一瓶礦泉水的公司和銷售經(jīng)理，你最好的選擇是不是趕快輸?shù)簦s緊跑路？

遺憾的是，我的反思和問(wèn)題都未能引起各位銷售老鐵的注意。

誠(chéng)然銷售的一個(gè)重要素質(zhì)是靈活性，但因?yàn)殪`活就可以沒(méi)有底線嗎？

確實(shí)銷售需要?jiǎng)?chuàng)新和腦洞大開，但創(chuàng)新就是忽悠、欺騙和編故事嗎？

3塊一瓶的礦泉水我們不賣，我們一定要去賣300塊一瓶的嗎？我想起了前段時(shí)間在自家小區(qū)電梯里看到的999元3條的內(nèi)褲廣告，居然掛了好幾個(gè)星期，我很想知道全世界有幾個(gè)傻瓜會(huì)買這樣的內(nèi)褲。

我們中國(guó)的銷售經(jīng)理都怎么了，為什么非要通過(guò)賣300塊一瓶的礦泉水來(lái)面試銷售？

我們中國(guó)的銷售老鐵都這么浮躁和腦殘嗎，為什么對(duì)300塊一瓶礦泉水的銷售面試趨之若鶩？對(duì)300塊一瓶礦泉水的銷售手段五體投地？

我們真的需要這種講故事、忽悠人，甚至是坑蒙拐騙的銷售理念嗎？

我們真的不需要專業(yè)的銷售精神和銷售態(tài)度嗎？

熱衷于賣300塊一瓶礦泉水的公司是你正確的職業(yè)選擇嗎？

用300塊一瓶礦泉水面試你的銷售經(jīng)理是你愿意共事的老板嗎？

我在此前關(guān)于銷售轉(zhuǎn)型的文章中，特別強(qiáng)調(diào)指出，中國(guó)國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的銷售模式都是典型的關(guān)系型銷售、價(jià)格型銷售或產(chǎn)品推銷型銷售，看來(lái)我定義的產(chǎn)品推銷型銷售還不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該改為忽悠型銷售。因?yàn)槲覀兊拇蟛糠咒N售老板都在為300塊一瓶的礦泉水殫精竭慮，我們的大部分銷售同仁也在為如何銷售300塊一瓶的礦泉水鉆頭彌縫。

中國(guó)的銷售轉(zhuǎn)型真是路漫漫啊！

我們的銷售老鐵是是否需要多一分清醒？多一分判斷？多一分反思？

-----------------------------

為什么把一瓶礦泉水賣300塊的銷售面試會(huì)在中國(guó)大行其道？ - 蒲小平的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/29283748